开云平台-决胜巅峰全球总决赛

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　　20号

　　如何与老鹰型顾客打交道

　　如果你遇上这样的顾客，你会怎么做？

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　　写在前面

　　导购在接待的过程中，总有这样的感觉，同样的服务，同样的沟通模式，有的顾客嫌你太热情，冷冷的丢下一句话，我自己先看看。有的顾客反而觉得你不够热情，为什么不给我多推荐几款。

　　那是因为我们面对的顾客是个性多样的，如果只用一种沟通模式销售，往往会碰壁。

　　导购需要具备分析顾客性格特征的能力，按照她们的个性特点，适当的转化自己的接待角色，这样才能更有效的增加沟通效率，提升询单转化率。

　　今天

　　我们要来说的是一位老鹰型的顾客

　　关键词：皱眉，严厉，速度，控制

　　周末总是店里人流最多的时候，刚刚送走我的一名老顾客，便见到小白瞬步走到我身边告诉我，一位自称黄女士的顾客点名找我。

　　我有些意外，这位黄女士可以说是我的一名潜在顾客了，在年前的时候，她来店里想要换钻戒，但是戒指并没有带过来，当时我依旧很耐心地接待了她，并且加了微信，亲切地称她为静姐，之后我们经常在微信上互动。

　　显然她没有提及今天前来的事，不过也不是大事，顾客时常忘记的一些细节，却是我们必须时刻谨记的。我理了下衣角正准备前去接待她，小白适时的提醒我说：“小清，黄女士旁边还跟着一个很严肃的男士，你接待的时候可要注意呀。”

　　我微笑着走到已经站在柜前漫不经心浏览的黄女士二人面前，对他开云app们致敬，“欢迎两位光临六桂福，静姐今天是来看首饰的吗？您的旧钻带来了么？之前跟您说过，我们店里最近在做活动，力度非常大，特别适合您想要换钻戒的需求。”

　　黄女士腼腆的笑着回应我，“我看到你发我的消息了，所以今天特意记得带着，就是准备来换钻的。”黄女士说着便打开手拿包准备取出装着旧钻的盒子来。

　　我接过盒子，交给一边站着的同事麻烦她拿去给师傅检测一下。“这位是您的先生么？”我观察着黄女士旁这位男士，可见小白并没有夸大，与黄女士的一脸笑意形成对比的是一张极为严厉的脸，两眉之间有着深深的恼怒纹，看来是一位时常皱眉的人，他开云平台穿着很低调，一种久居上位者的气势很强烈。

　　“是的，他来陪我看看。”黄女士点头看了看旁边的丈夫。

　　“您的先生真是有心了，一般男士都不爱逛街，也没什么耐心陪咱们看东西，您的先生特意陪您来店里，可见多么爱护您，真羡慕您。”在我与黄女士一来一往的交谈中，这位先生并没有出声，他看着我，眉头逐渐皱了起来。

　　这可是一个不妙的讯息。

　　难道是我与黄女士絮叨的这番家常他不耐烦听吗？想到有这个可能，我便适时打住，把话题重新拉回换钻戒这一事上。

　　我开口试探他们的需求，我对黄女士二人说，“静姐，您这款钻戒可以免费换款，您是想挑选多大的戒指呢？”

　　“你们戒指都有多大的？”黄女士的先生语速稍快的问到，我注意到此时黄女士身体倾向了她先生，这是一种依赖和放开话语权的下意识肢体语言。

　　考虑到他们的经济能力应该不低，我对黄女士的先生说，“我们店里各种大小的钻戒都有，先生您看，这一款是20分的，而这一款是50分的，在我们钻戒的标签上都会注明大小，并且我们最近在做新年回馈活动，有很多新款推出，我来给静姐都试戴一下吧，戴着合适才是最重要的。”

　　听到我的回答，黄女士的先生依旧皱着眉头，但也没拒绝，他直接扫向50分的钻戒，注意到这点我便拿出柜台里陈列的几款50分的戒指给黄女士试戴。可是结果并不令人满意，黄女士对这几款戒指都不是很喜欢，兴致缺缺。

　　“你直接给我们看看克拉钻。”突然，黄女士的先生下着命令似的对我说，听到他的话，看来两位的经济实力比我猜想的还要高，并且对钻戒看似也有一些了解，不多言，我速度的拿出柜台里一枚一克拉的戒指给两人过目。

　　“这个会不会太素了？感觉很普通。”黄女士看到这枚戒指第一眼并不很中意。

　　“这一款戒指叫做‘永恒’，是我们传世系列的一款一克拉钻戒，非常大方，款式简洁却不单调，这种经典永流传， 并且一克拉寓意着‘你是我的全部’，佩戴起来独一无二。这枚是15号的，正好是您的指圈大小，真的非常巧，就好像为您量身定做似的，静姐来，佩戴下试试。”我对他们解释这款戒指的寓意，进行产品塑造，没等黄女士点头，便先行一步给她戴上。

　　因为黄女士的手指是偏肉型，一些款式复杂的戒指只会暴露她的短处，而这种简单大方的戒指会修饰她的手指，显得比较芊芊素净，更为适合。

　　果然，听到我的一番解说，黄女士戴上后仔细的看着这枚戒指，反复翻着手来回看效果，表情似乎越来越满意。

　　我趁机对黄女士的先生推荐我们柜台里的男戒，“先生，您也试试这两款戒指吧，和您爱人手上的这枚款式都很搭，可以做对戒，像你们这么恩爱的夫妻，戴一对多好？”

　　我见黄女士的先生似乎很有主见，不喜欢别人给他拿主意，但也不耐烦过多的选择，便直接拿出两枚觉得比较合适的戒指给他过目，让他选择。

　　在短暂的试戴了我推荐的这两款戒指后，黄女士的先生直接果断的选定了其中一款，并且也为还在一旁犹豫不决的黄女士做了决定。

　　“就这两款了，给我们开单吧。”

　　“需要再......”“不看了，我们还有事，快点。”我正准备再向黄女士推荐下别的首饰，她的先生直接打断了我的话语。

　　无奈作罢，我只好提高速度给黄女士他们简扼明要的叙述戒指的佩戴保养注意事项，并让同事带领黄女士的先生前去付款，麻利的做好后续工作后目送他们离开。

　　事后，我不禁检讨自己。

检讨：

　　1.在开始与黄女士的“唠家常”花费了太多时间，导致黄女士先生耐心消磨，这点今后要注意。

　　2.最好直接切入主题，正面回答黄女士先生的问题。

　　3.没有及时做好附加销售，应该在交易达成前进行，错过机会，反省ing

　　So.

　　今天，你遇见了什么样的人呢？

　　写

　　在

　　后

　　面

　　黄女士的先生就是典型的老鹰型顾客

YES，is me！

　　老鹰型顾客的性格特征：

　　老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

　　他们常常会被认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

　　你若能让他们相信你可以帮助他们， 他们行动的速度会很快。

　　老鹰型顾客的声音特性：

　　他们往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

　　可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”；他们喜欢与人竞争，可能会刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决？”，以显示他们的权威。

　　如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。他们会对销售活动主动提出自己的看法。

　　如何与他们打交道：

　　由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题，开场白尽可能短。 你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，他会提出些问题， 甚至是质问你，如果你不能很好地回答，那么你对他的吸引力就大大降低；在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如：高效、时 间、领先、竞争优势、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

　　由于老鹰型的客户做决策会比较快，所以，你要随时做好谈成生意的准备，不要理会他们是如何做决策的，跟上他们的节奏，尽快签单吧。

　　对于老鹰型的客户，你要时刻注意不要浪费他们的时间，千万别指望同他们闲聊，谈完正事，马上结束。

　　另外，你也不要以命令的语气来同他们沟通。 在大部分情况下，为了将销售活动向前推进，你可以提供更多的选择给客户，让客户自己做决定如何选择。但在有些时候，在他们身上，典型的二择一法甚至都可能失去作用，因为他们喜欢自已拿主意。

　　所以，如果你的客户是非常典型的老鹰型的客户的话，你最好不要使用那些已经被大家都熟悉的所谓的“技巧”，以便让你的客户在更舒适的情况下自己做决策。

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